Скоро новый год, и хочу поговорить об актуальной для всех проблеме: ставлю цели, а они нихера не сбываются. В последние 2 года практикую немного другую систему, которую подсмотрел в двух книжках: «Атомные привычки» Джемса Клира и ”How to Fail at Almost Everything and Still Win Big: Kind of the Story of My Life” by Scott Adams (на русском «Теория везения»).

🞿 Постановка целей сама по себе не работает. Выполнение цели зависит не от самой постановки цели, а от процесса достижения результата. Нужно обращать внимание на процесс, как систему, а не на цель.

🞿 Можно поставить желаемый результат, к которому можно стремиться (выиграть олимпийские игры для спортсмена), но это будет лишь «путеводной звездой» с которой можно сверяться, чтоб спросить себя «А туда ли я иду?».

🞿 Важно создавать систему или привычки, которые постепенно двигают тебя к той самой «путеводной звездой», и раз в 2 недели сверяться, есть ли прогресс. Если прогресса нет, то немного изменять систему (процесс), и через 2 недели опять проверять, все ли ок.

🞿 Цель должна быть интересной, иначе ты забьешь на неё. Клёво, если от самого процесса ты получаешь удовольствие (радость).

🞿 Привычка формируется по модели: Стимул → Желание → Реакция → Вознаграждение. Без вознаграждения привычка не оформится. Без стимула о привычке будешь забывать.

🞿 Маленькие изменения круче, чем большие и сложные. Потому что от маленьких изменений мы получаем результат быстрее.

🞿 Скорость достижения цели зависит от интереса и объема потраченного времени на процесс. Есть исключения: обучение и спорт, после 2х часов в день эффективность резко падает.

🞿 Если цель зависит от команды, то маленькие изменения надо применять на команду и их комфорт. Большие изменения не работают и отторгаются коллективом.

🞿 Важно чувствовать себя победителем каждый день/каждую неделю, поэтому важно отслеживать прогресс (стал ли я ближе к главной цели).

🞿 Провалы будут. Навыки, знания, насмотренность и опыт снижают процент провалов. Важно не отчаиваться от провалов, а делать ретроспективу и переходить к следующей гипотезе.

Несколько моих историй:

🞿 Плавание: приходил в плавание просто научиться плавать кролем. Проплывал километр за 30:26 минут. Больших целей в плавании не ставил. Важным было не пропускать занятия и получать удовольствие от каждого занятия, полностью выполнять упражнения тренера. Итог, километр плыву за 20:46 и вижу как к февралю можно выплыть за 20 минут. То есть, я концентрировался на процессе и поддержания интереса к этому процессу, а не на результат. О 20 минут на километр я и мечтать в сентябре 2021 года не мог.

🞿 Похудение: концентрировался на процессе, много экспериментировал. В итоге эмпирическим путём вычислил что работают: учёт калорий, тренировки, приём пищи с 50% овощей на тарелке и 25% белка и 25% круп. Овощи и крупы дают насыщение, а белок закрывает суточную потребность белка. Так же для меня хорошо работали приём витамина D3 и Омега-3.

🞿 Увеличение портфеля на работе: даже в этом году портфель вырос на 36%. Смотрел как можно увеличивать LTV. Как повысить доходность и маржинальность. Передавал процессы ведения проекта своей команде. При этом в этом году слишком много невезло, хотя и удачных действий было достаточно. Следующий год будет сложнее, буду совершенствовать процессы на первой линии, так как с ведением проектов всё ок.

Все публикации дублирую в ТГ: https://t.me/marketingformoney

Самая большая ошибка, в которую попадал я — это постановка целей.

Ставишь цель → выполняешь → забиваешь. В итоге прогресс идёт обратно, и вот снова нужно насиловать себя и идти вновь к цели. Замкнутый круг с мимолётной радостью и отчаянием от вновь долгой дороги.

Со временем я немного перестроил свое понимание «достигаторства». Я перестал делать цель важной частью моей жизни, а сконцентрировался на процессе. Сегодня хочу рассказать почему работа с процессом для меня намного эффективней постановки целей.

Провалить цель и добиться успеха

Цель — важная штука. Она показывает куда надо стремиться. Не нужно быть обязанным выполнить цель за какой-то срок. Быть обязанным в чем-то — плохая штука. Это приводит к стрессам и расстройствам.

Я скажу даже больше, можно добиться успеха, так и не достигнув цели. Я люблю приводить на личных планёрках пример из книги «Атомные привычки» Джеймса Клира:

Олимпийские игры. Каждый спортсмен, который участвует в олимпийских играх намерен завоевать золотую медаль. Возможно что эти люди самые лучшие постановщики цели, они к этой цели идут на протяжении 4-летнего цикла. Но достигают их единицы. Это и есть ошибка выжившего. Те остальные, которые не выиграли золотую медаль, свою цель провалили. Но, возможно, сделали огромный процесс по сравнению с прошлыми результатами.

Не нужно обесценивать огромный прогресс, если ты не достиг цели. Положительная динамика — это отличный знак, что стало лучше, чем было раньше.

Хочу рассказать про пример как я концентрирую внимание на динамике в своей работе в IT-Agency. Каждую неделю у меня проходят личные планёрки со своими подопечными. Периодически я их спрашиваю, как они изменились за последние полгода, задаю наводящие вопросы:

• Какие новые задачи сделал?
• Какими задачами гордишься?
• Что новое изучил?
• Как новые знания начал применять на практике?
• Что бы ты сделал по-другому на последней защите перед клиентом? И почему?

И другие вопросы. Эти вопросы очень круто раскрывают эту динамику. В IT-Agency очень трудно не расти, сам процесс работы и обучения построен таким образом, что ты постоянно изучаешь что-то новое, пробуешь, ошибаешься и добиваешься небольших успехов. И даже если цели не добиваешься, прогресс будет очевиден. А прогресс у сотрудника передастся и на клиентский проект.

Не ставить цели, а создавать систему

Я очень осторожно отношусь к целям. Я сам их ставлю. Но для меня они являются своеобразным бейзлайном (ориентиром). Путеводная звездой, на которую я могу периодически смотреть, чтоб свериться, а туда ли я «плыву».

Для меня, создать систему и процессы гораздо важнее постановки целей. Потому что правильно построенный процесс или система приведёт меня к этой цели (рано или поздно). Это как с привычками:

Мы чистим зубы каждый день для того чтоб чувствовать свежее дыхание. Но ежедневная забота о зубах снижает риск возникновения проблем с зубами и деснами. Соответственно повышается здоровье человека и его качество жизни.

Никто не задумывается о постановке цели «держать зубы чистыми». Мы просто вырабатываем процесс с обратной связью (свежесть после чистки), чтоб делать это на автомате. Небольшая привычка, которая дает на большом промежутке значительный результат.

Когда к нам в IT-Agency приходит клиент, то никто не знает какие действия дадут максимальный эффект. У нас всегда есть план (гантт работ), есть прогнозные результаты. Но мы не знаем что именно сработает лучше всего. Мы не можем сделать сразу все круто. Чтоб сделать круто, нам нужно провести огромное количество манипуляций, и только часть из них сработает. И вот это часть и станет ключевой, с помощью неё мы и добьемся результата.

Обычно на новом проекте мы начинаем с основ: приводим в порядок рекламу, настраиваем аналитику, строим ручную или автоматическую сквозную отчётность. Все это поможет понять где мы сейчас находимся. Благодаря отчётности у нас и у клиента появится доверие к цифрам и мы будем думать в одном направлении.

После этого мы начинаем шаг за шагом улучшать показатели. Прорабатываем каждый элемент в рекламе: кампании → объявления → таргетинги (ключи). Проводим А/Б-тестирования. Если гипотез мало: проводим CustDev исследования. Находим слабые зоны в воронке продаж (иногда улучшение отдела продаж дает ×2 к продажам). Часть гипотез провалится, но успешные окупят провал.

К примеру, на двух последних клиентских проектах (банк и IT-продукт) по тестированию гипотез только 10% всех гипотез сработали, и снизили стоимость квалифицированного лида почти в 2 раза! Проекты длились больше полугода. На первом проекте протестировали больше 1000 гипотез, на втором около 250.

Мы не ставили цель снизить стоимость лида в 2 раза. Цель была одна, показывать положительную динамику каждый месяц. Отработать как можно больше гипотез в месяц, при этом уложиться в бюджет. И работали по процессу, постепенно его улучшая.

Почему маленькие улучшения дают хороший результат

В работе я стараюсь следовать стратегии маленьких побед. Когда небольшие улучшения могут принести успех. Допустим, если в месяц мы будем улучшать показатели проекта хотя бы на 2%, тогда за полгода эти показатели вырастут на 12,6% (1,02^6), за год на 26,8% (1,02^12).

Улучшение показателя на 27% за год — это много.

Я стараюсь делать вещи, которые меня немного улучшают на небольшом промежутке. Чем дольше будет идти такой процесс, чем больших результатов я добьюсь на большой промежутке.

Расскажу как справляюсь со сложными и непонятными задачами. Как делаю первым шаг (самый трудный) и постепенно создаю что-то новое.

Для меня, самое сложное в работе — встречаться с неизведанным. И по счастливой случайности это одна из самых интересных частей моей работы.

Начни хоть с чего-то

Если ты похож на меня, то когда к тебе приходит сложная и непонятная задача, то хочется забиться куда-то и ничего делать. Мне в этот момент ничего не понятно и я не могу понять как начать решать эту проблему.

Обычно в агентстве мы начинаем писать понимание задачи. Понимание задачи — это фреймворк, который помогает описать задачу более подробно, сфокусироваться на пользе и разобраться как эту задачу решать. В конце понимания задачи появится визуализация, к чему я приду при решении задачи.

Предварительное исследование

Но, чаще всего мне недостаточно одного понимания. Поэтому я начинаю исследование:

• Как обычно решаются подобные задачи?
• Есть что-то подобное в личной базе знаний?
• Есть что-то подобное в драйве агентства?
• Есть ли люди, с которыми можно проконсультироваться?
• Есть ли готовые решения в рунете или буржнете?

Мини-понимание задачи

Понимание задачи — это фреймворк, который помогает разобраться как решать ту или иную задачу. Фактически нужно ответить на несколько вопросов:

• Что нужно сделать?
• Какое полезное действие от этой задачи? (Делаем, чтобы что?)
• Какие проблемы могут возникнут? Какие подводные камни есть? Какими навыками надо обладать, чтоб решить задачу?
• Какой срок? Почему нужно выполнить к этому сроку? Что будет если не сделаем к этому сроку?
• Как должен выглядеть конечный результат?
• Какие ресурсы нужны для выполнения задачи?
• Обычно каждый этот вопрос создает еще несколько вопросов. Задача должна описывать пользу, а не способ получения этой пользы. Понимание — это путь как мы получим эту пользу.

Подробнее про понимание в рассылке Ильяхова. И советую посмотреть лекцию Ильи Бирмана про понимание задачи.

Найти следующий шаг

Когда провёл исследование и написал понимание задачи, приступаем к планированию. Я не пытаюсь сделать сложную и непонятную задачу сразу и идеально.

Я обычно пишу приблизительный план, как я буду решать какую-то задачу. К примеру:

Исследовать для КЛИЕНТа, почему у них просели продажи прошлой зимой.

• Проверить брендовый спрос → Посмотреть коммерческий брендовый запрос в Wordstat по месяцам (при необходимости: понедельно) → Посмотреть общий брендовый запрос в Wordstat.
• Посмотреть что происходило с рынком (может он уменьшился?).
• Посмотреть на активность конкурентов (может они отъели рынок?).
• Посмотреть были ли проблемы с маркетинговой активностью → Есть ли корреляция с брендовым спросом и маркетинговой активностью?
• Посмотреть проблемы с офисами → Есть ли корреляция с закрытиями офисов и падения количества продаж? Офисы закрывали до падения продаж или после (как результат падения продаж).
• Посмотреть системы аналитики по выполненным целям, когда начались проблемы → С каких источников упали выполнения целей? → С SEO все в порядке?..

… и так далее.

Каждый пункт этого плана — это небольшие задачи. Их сделать легко и часть задач можно выполнять с выключенным мозгом. Часть задач могут появится по ходу дела. Иногда я не знаю задачи в середине, и делаю те, которые знаю. Понимание по остальным задачам появляется по ходу.

Чем меньше опыта и кругозора, тем сложнее разобрать сложную задачу на мелкие. Это нормально. В таких случаях начинаем с первого видимого пункта, и делаем его. Как сделаешь её — увидишь следующий шаг. Это как идти в тумане. Сделал шаг, увидел что дальше обрыва нет, и делаешь следующий шаг. И так пока не доберёшься до пункта назначения.

Если не хочется делать — упрощай

Иногда, когда я решаю сложную задачу, то скатываюсь в прокрастинацию. Это сигнал, что задачи сложные и быстро их не решить. Тогда я просто начинаю их разбирать и упрощать. В этот момент я обычно понимаю почему мне не хотелось приниматься за задачу и пишу подробную инструкцию как буду решать эту задачу.

Если совсем тяжело приступить — включаю таймер «помидор» и 25 минут туплю в задачу.

После того как все сделал

Когда закончили основную черновую работу, то нужно проверить себя:

• А я вообще сделал то, что от меня хотели?
• Я решил проблему или нужно что-то еще?
• Польза принесена?

И обязательно еще раз пройти по всему пути решения задачи. Это нужно, чтоб отловить ошибки (фактические и логические). Когда делаем сложную задачу в первый раз, мы можем не осознавать, что совершили какую-то ошибку.

Так же осмотр всей работы — это хорошая обратная связь. Если вся работа проведена правильно, то вот он дофамин. «Я решил эту сложную задачу. Я молодец». Я рекомендую рассказывать о решении сложных задачах коллегам и миру. Это поможет закрепить знания и поможет сделать магию немагией.